Wednesday, July 07, 2010

Техники из книги "Побеждают все" Карла Лиоса

Здесь представлен список техник из книги "Побеждают все" Карла Лионса. Техники представлены не в хронологическом порядке. Также часть техник опущен. Все техники описаны крайне сжато.

1. Свои интересы.
2. Его интересы (вселится в него+спросить собеседника)
+ Как ты видишь связь с ним?
+ О чём нужно в первую очередь поговорить?
+ Так ты это понимаешь? Как он это понимает?
+ Как я понимаю? Как он?
- Создай новые возможности до переговоров.

- Установи связь в неформальной обстановке, минимум приди раньше.
- Обговори объективные критерии оценки, если неоднозначно.
Спроси нейтрального специалиста. Недоверяй чужим авторитетам\специалистам, приведи своего.
Пойди к третейскому судье (בורר). Хорошо для связи.
- Прежде всего выясни, что думает собеседник по поводу проблемы.
- Дай почувствовать, что ты понимаешь его.
- Не утверждай - спрашивай.
- Молчи и слушай.
- Возьми инициативу на себя. Если он не сдвигается с его позиции спроси почему.
Попроси описать твою позицию, чтобы он понял твои интересы и их влияние на его позицию.
Если он не знает, объясни ему его альтернативу и свою.
- открытые вопросы
("Чему ты противишься в этом предложении?")
- Не обвиняй, формулируй претензии нейтрально.
- Ставь эмоциональный знак перед тем, что хочешь сказать.
("Я могу сейчас задать тебе вопрос, чтобы убедиться, что я тебя понял правильно?")
- Будь настойчивым, но гибким
(отстаивай свои интересы, но будь гибок в путях их достижения)
- Порядок, в котором будут обсуждать темы - не важен.
- Проверка понимания
("Позволь проверить, что я тебя правильно понял.")
- Подведение итогов = перерыв, проверка понимания.

- внимание: чувство изобилия, нет недостатка!
- внимание: установка в рамку новых отношений (שיבוץ תפחשה במסגרת המיחסות חדשה)
(показать дорогие кроссовки, чтобы обычные выглядели дёшево)
- внимание: "чёрт из табакерки" -
"Я с тобой согласен, но мой босс настаивает на том, что..." Все, кто принимает решение должны быть на встрече.
- внимание: "плохой следователь, хороший следователь"
Объяви об этом открыто, скажи, что думал, что всё будет открыто и честно. Узнай, кто тут главный, если "хороший" - пусть "плохой" уйдёт.

- Перечисли сначала причины, а потом скажи, что ты хочешь
(поднять плату за квартиру)
- Не говори "да, но", скажи "Да. И вот ещё, что..."
- Приводи только "убийственные" аргументы, не распыляйся.
- Если в тупике - вырази свои чувства
("Я немного запутался. Можешь прояснить мне пару моментов?")
- если считаешь, что перевес не на твоей стороне, возвращайся снова и снова к принципам и интересам. Говори о своих чувствах, что у тебя есть право удовлетворить твои интересы.

- Контр-предложение. Не сразу!
- Что делать с эмоциональной атакой?
-- Прими, что он хочет сказать тихо.
-- Отрази то, что он сказал, пусть он это услышит.
-- Попроси, что он хочет, чтобы ты сделал.
-- Проанализируй объективно, что услышал.

- Что делать, если тебя атакуют лично? Эмоциональное Айкидо!
-- Не отвечай на атаку - перенаправь её.
Например, если тебя атаковали лично -
а) переформулируй заново как атаку на проблему.
б) слушай молча
в) попроси дополнительное замечание о твоём поведении и предложении.
г) спроси как ты можешь улучшить ситуацию.

Помни, все видят сквозь призму своих представлений. Слушая его, ты больше узнаешь о его интересах.
Если он продолжает тебя атаковать, очевидно, это единственный знакомый ему способ - узнай его интересы. Часто молчание помогает.

- Создай новые возможности во время переговоров.

- Имей всегда альтернативу! Узнай его альтернативу, если у тебя плохая альтернатива - не показывай, сильная - покажи.

- Козырная карта - знание, опыт. У фирмы (спортсменов, артистов и других известных людей) - имидж, P.R.

- Сделай работу над ошибками.

Мои впечатления о книге "Побеждают все" Карла Лионса

Читал книгу на иврите:


I win you win

כולם זוכים
משא ומתן בחיי היומיום

קרל ליונס


В оригинале её название:

I win you win
The essential guide to principled negotiation

Carl Lyons

UPDATE: На английском есть игра слов win - это и победить и выиграть. Таким образом книгу можно перевести и как "Выигрывают все". Скоро я опубликую ещё один пост, краткую выжимку техник.END OF UPDATE.
UPDATE-2: - Техники из книги "Побеждают все" Карла Лиоса END OF UPDATE-2.

Эта книга о том, как вести переговоры. Мы всю жизнь ведёт переговоры, о своей зарплате, о плате за съём квартиры, даже со своими детьми, несомненно в современной мире нужно уметь это делать. В книге продвигается идея о "честных (integrity) переговорах", когда мы пытаемся узнать настоящие ценности и интересы того, с кем мы ведём переговоры и пытаемся их удовлетворить вместе со своими. Противопоставляется этому подходу "позиционные переговоры", когда я говорю, что я дам за машину 100 тыс., а продавец, говорит, что 150 тыс., и ни копейки меньше. Книга призывает к том, чтобы заглянут "за позицию", узнать, какие именно интересы мы удовлетворяем, ведя переговоры о покупке машины. Сам подход лично мне нравится, вместе с тем почти все "техники" описанные в книжке я считаю глупыми. Некоторые из них основаны на следующем опыте: "возьмём хороших переговорщиков и выясним какими качествами они обладают. Чтобы стать хорошим переговорщиком нужно делать как они". Уместно будет процитировать Давыдова:


[Вопрос:] Дим, читаю Талеба с твоей подачи так сказать, один вопрос возник не совсем понял принцип теории "пристрастия выживания", не мог бы пояснить простым русским языком ))

[Ответ:] Survivorship bias скорее всего. В Древнем Риме один философ доказывал существование бога таким образом. Он собрал жертв кораблекрушения и сказал - они молились богу, они спаслись, следовательно бог есть. Вот это мои свидетели. На что другой философ ответил (который утверждал, что бога нет) - извините, но мои свидетели не могут прийти сюда. Они тоже попали в шторм, тоже молились, но пошли на дно.

В практическом плане survivorship bias означает следующее. Допустим, есть рак со смертностью 90%. То есть из 100 человек выживает 10, ЧТО БЫ ТЫ НИ ДЕЛАЛ. Представим себе, что мы дали 100 больным малиновый чай, который НИКАК не влияет на рак. 90 человек умрет, 10 выживет. Эти 10 пили малиновый чай. Когда будут говорить с выжившими, выясниться, что они все пили малиновый чай и создастся ЛОЖНОЕ впечатление, что малиновый чай помогает или 100% из 10, что выжили, пили малиновый чай. Никто не вспомнит про 100% из 90 человек, которые пили малиновый чай и умерли.

Почти все бизнес-исследования, бизнес-книги, бизнес-тренеры делают это детскую ошибку. Они сначала берут "выживших" (самые успешные компании или самые быстрорастущие), а потом объясняют успех, и не смотрят, на что, что большинство компаний или людей, которые делали ТО ЖЕ САМОЕ оказываются не успешными.

http://davydov.blogspot.com/2009/03/q-5.html
Здесь на русском можно почитать, что об этом говорит сам Талеб.

В книге приведены несколько красивых примера. Пример первый. У матери есть один апельсин. Проблема в том, что две её дочки хотят апельсин. Что делает мать? Делить его пополам. Что происходит дальше? Одна дочка, вырезает шкурку и выкидывает апельсин, её нужна шкурка для приготовления блюда. Вторая, вырезает шкурку и съедает апельсин, она хотела съесть его. Если бы мать поинтересовалась зачем им нужен апельсин, она могла бы дать одной дочке - шкурку, другой - апельсин. Второй пример, две подруги сидят за столом около входной двери в ресторане, подзывает официанта. Одна, просит закрыть дверь, вторая просить оставить её открытую. Это их "позиции". Официант, вежливо интересуется, почему они хотят закрыть или открыть дверь. Одна говорит, что она хочет закрыть дверь, потому что боится, что её просквозит, вторая хочет открыть дверь, чтобы зашёл свежий воздух. Узнав, их интересы и немного подумал, официант проявляя творческий подход, решает закрыть дверь, но открыт окно в дальней стороне комнаты. Тем самым, оба интереса удовлетворены, при этом сделано это не в ущерб одной из сторон. Примерно до сих пор я по большому счёту согласен с автором.

Далее, приведена следующая задачка. Вы сидите в комнате с 20 чужими людьми за круглым столом. В комнату входит человек и говорит, что он даст 10000 фунтов каждому из каждой пары людей, кто уговорит человека на против него встать, обойти вокруг стола и встать за его стулом..."Правильный ответ" состоит в том, чтобы вы стали за спинкой стула "напарника", а он встал за спинкой вашего стула. Таким образом проявили творческий подход, увидели больше чем само собой разумеется, вы увеличили "пирог" перед её делением, теперь вы будете делить не 10000 фунтов, а 20000. Вы использовали открытую и прямую связь, сосредоточились на творческом подходе поиска удовлетворяющих обоих решения, были готовы изучить новые решения и предлагали разные альтернативы для обсуждения.

Вся книжка это по сути развёрнутый рассказ по следующему плану:
1. Проясни самому себе, что ты хочешь.
2. Проясни себе, что другая сторона хочет.
3. Не зацикливайся на поиске одного решения, проявляй творческий подход для создания разных вариантов.
4. Сосредоточься на решении, не на проблеме.
5. Используй объективные критерии.
6. Планируй переговоры заранее.

С первыми двумя пунктами согласен. Третий не всегда возможен, хотя я допускаю, что я недооцениваю количество случаев, где он возможен. В книжке приведён интересный пример с переговорами о величине оплаты за съём квартиры, с интересным решением. C Пунктом 4 категорически не согласен. Говорю это из опыта общение с людьми, которые пропагандируют этот подход. С пунктами 5 и 6 не согласен.

По поводу пункта 4. Есть какая-то проблема. Если сосредоточится на непосредственном решении проблемы, то проблема, часто, будет просто заглажена, т.е. устранена на ближайшею перспективу с тем, чтобы вскоре возникнуть снова. Часто нужно понять, что приводит к проблеме, а для этого нужно рассматривать проблему. Более того, сосредотачиваясь на решении, а не на проблеме, обычно, упускаются из виду разные нюансы. Например, предлагается "решение", которое не учитывает возникновения новых проблем, ведь весь фокус на решении, а не на проблеме.

Также книга рекомендует разделять между проблемой и людьми. Рекомендации как вести себя с людьми:
1. Подними планку мерила успеха.
2. Исходи из подхода об изобилии [ресурсов].
3. Ищи кооперацию вместо соревнования (ведь ресурсы есть в изобилии согласно п.2).
4. Общайся.

Это относится к психологии, в которой теории эмпирически не отбраковываются, к примеру, Критерий Поппера или фальсифицируемость к ней не применима. Поэтому не буду высказывать свое мнение по этому поводу.

На странице 42 открытым текстом написано, что для того чтобы удовлетворить свои интересы, быть может, важнее хорошо выглядеть перед начальством чем беспокоится о реальном результате. Я сталкивался с таким, однако для себя я считаю это аморальным.

До этого предлагается определить свои ценности. Затем описывается как определить ценности у своего визави. Самый простой способ - спросить у него! Спросить почему он выбрал определённую позицию. Что он хочет удовлетворить? Если чёткого ответа нет, то тогда рекомендуется две техники - встать на его место и задавать "правильные" вопросы. С первой техникой у меня проблем нет, в книге рекомендуется визуализировать процесс "вселения" в тело визави, то со второй я не согласен.

С вопросами у меня проблема, т.к. они ведут к фокусировании на решении, а не на проблеме, с чем я не согласен. Единственно, с чем я согласен, это о пользе открытых вопросов, т.е. таких вопросов, на которые не возможно дать ответ да или нет, через них можно узнать о чувствах и мнениях визави. Например, "Как ты чувствуешь относительно этой возможности?" или "Чему ты противишься в этом предложении?" вместо "Доволен ли ты этому предложению?".

На этом пожалуй закончу.

UPDATE-2: - Техники из книги "Побеждают все" Карла Лиоса END OF UPDATE-2

UPDATE: 25-08-2010 В каком мире мы живём: в ограниченном или в мире изобилия

Хазин: Фрагмент очередного обзора "Неокона"


"Во втором квартале 2010 года в мире вновь заговорили о возможности наступления второй волны кризиса.

Здесь больше всего удивляет слово «вторая».

Если подходить к определению волны формально, то есть описывать ее в терминах «спад-отскок», то речь должна идти о третьей волне. Первая волна кризиса пришлась на вторую половину 2007-начало 2008 годов, вторая - на вторую половину 2008-начало 2009 годов. Если быть уж совсем дотошным, то следует выделить еще и период конца 2007 года, когда многие подумали, что кризис завершился (тогда, действительно, была заметна некоторая стабилизация).

Итак, речь может идти только о третьей волне, или даже о четвертой (скорее, о третьей с половиной). Тогда почему же нам упорно твердят о второй?

Дело в том, что кризисы с двойным дном – явление, хотя и достаточно редкое, но не исключительное. Такие в истории бывали. Наличие двойного дна не дает оснований не рассматривать этот кризис в качестве циклического. А вот более двух волн кризиса – здесь аналогией может выступать только Великая депрессия – а вот этого сравнения большинство аналитиков все еще пытается избежать.

По этой же причине и само начало кризиса принято относить к осени 2008 года, иначе получится, что кризис длится уже три года, а для обычного циклического кризиса это слишком долго. Впрочем, и два года, которые вскоре исполнятся кризису, даже по общепринятой версии – это уже явный перебор.

На самом деле, никаких волн у этого кризиса нет. Сегодня уже понятно, что всякий раз, когда ситуация стабилизировалась и даже на некоторое время начинала улучшаться, происходило это не в результате действия «невидимой руки», запускающей спонтанный рост экономики после того, как кризис расчистил почву и выправил структурные перекосы.

«Руки» все время были на виду: сначала это была рука Б. Бернанке, начавшего агрессивное снижение процентных ставок с августа 2007 года, что обеспечило два периода нормализации – в начале зимы 2007 года и в середине весны 2008 года. Когда возможности снижения ставок были исчерпаны, а кризис начал углубляться, за дело взялись участники G20. Монетарные меры были дополнены пакетом беспрецедентных бюджетных мер.

Огромные траты государственных бюджетов по всему миру не могли не сказаться на динамике экономических показателей. Ведь что такое кризис? Кризис – это когда вы производите что-то, что не нужно потребителям по той цене, по которой вы можете хотя бы окупить издержки на производство. Тогда вы вынуждены увольнять рабочих, сокращать производство, снижать заказы смежникам, которые тоже начинают увольнять рабочих, и так далее по всей производственной системе. При этом уволенные рабочие, лишившиеся источника дохода, тоже прекращают потреблять, и спираль снижения закручивается все туже и туже.

Но если на потребителя откуда-нибудь с вертолета прольется золотой дождь в виде дармовых денег (или кажущихся таковыми), их (потребителей) склонность оплачивать ваши издержки возрастает, и тогда вам уже не нужно сокращать производство и увольнять рабочих. Кризис останавливается и, если повезет, может начаться новый подъем.

До лета 2008 года главным источником золотого дождя для потребителей по всему миру были банки, для которых стоимость привлечения средств существенно снизилась в результате антикризисной политики Федеральной резервной системы. Снижение ставок позволило создать эффект «дармовых денег» - но ненадолго. Эффект этот проявляется только в том случае, если ставка снижается постоянно. Но когда ставка дошла до нуля, поддерживать иллюзию оказалось нечем.

Выяснилось, что займы все-таки надо отдавать, а перекредитоваться под более низкий процент невозможно. Золотой дождь сменился градом требований о возврате долгов, спрос на ликвидность резко вырос, и мировая экономика начала коллапсировать. Здесь на помощь пришли государства с их бюджетными расходами.

Золотой дождь вновь пролился на потребителей: им стали предлагать покупать товары по цене, которая покрывает издержки производителя и даже позволяет ему получать прибыль, по цене, которую сам потребитель никогда бы не заплатил – при условии, что часть цены оплатит правительство (схемы, конечно, использовались самые разные, но эта наиболее эффективная).

Не надо испытывать иллюзий. В рамках замкнутой экономики бюджетные деньги никакого эффекта принести не могут, а мировую экономику мы точно можем рассматривать как замкнутую. Ведь то, что правительство изымает в виде налогов – это деньги, которые потребители могли бы потратить сами. Но за них это делает правительство. Меняется только это, сумма остается неизменной.

Конечно, можно сказать, что если бы деньги оставались на руках у потребителей, они могли бы эти деньги не тратить, а начать сберегать. Но и этот довод смысла не имеет. Если речь идет о сколько-нибудь серьезных суммах, они направляются не под подушку, а в инвестиции, то есть опять-таки возвращаются в оборот в виде заказов на строительство и производство оборудования. Единственно, что может в этом случае сделать государство – это перераспределить средства между инвестициями и текущим потреблением в пользу последнего.

В принципе – это единственный эффект, который может дать перераспределение денег через бюджетную систему. Действительно, если причиной кризиса является переинвестирование в предшествующий период бума, то такая политика дает возможность дозагрузить уже созданные мощности, обеспечить их окупаемость, при этом не давая возможности создавать новые. Собственно, именно поэтому общая рекомендация кейнсианства заключается в том, чтобы государство вкладывалось в инфраструктуру (в более радикальном варианте – в откапывание и закапывание ям). Инфраструктурные объекты не создают мощности, способные конкурировать с уже действующими, а впоследствии могут оказаться для чего-нибудь и полезными.

Проблема заключается в том, что увеличение текущего потребления за счет сокращения инвестиций способно только поддерживать уровень производства на определенном уровне. Создается лишь иллюзия роста по сравнению с ситуацией, когда правительственные стимулы не действовали. Как только стимулы сворачиваются, экономика вновь начинает сокращаться.

Собственно, именно этот процесс мы сегодня и наблюдаем. Развитые государства уже не могут обеспечивать поддержание уровня текущего потребления на прежнем уровне за счет бюджетных трат, поскольку государственные долги достигли таких размеров, что потенциальные кредиторы начали сомневаться в том, что смогут получить свои деньги назад. Стимулирующие программы постепенно сворачиваются. Кое-где стали говорить о повышении налогов (в частности, в России уже не только говорят, но и собираются на деле их увеличивать).

Это понятно. Какова бы ни была форма, в которую облечены стимулирующие программы, в конечном счете все сводится к раздаче денег. Если экономика при этом начинает достаточно быстро расти, то этот рост позволяет увеличить фискальные доходы государства и постепенно расплачиваться с долгами. А если рост не возобновляется, то занятые деньги оказываются потрачены впустую – отдавать их неоткуда, разве что увеличивать налоги.

Однако увеличивать налоги в условиях глобализации – дело почти что самоубийственное. Страна, увеличивающая налоги, рискует тем, что из нее начнет убегать капитал – и уж точно сократится его приток. До сих пор основной формой международной конкуренции было как раз снижение налогов: именно в рамках этой конкуренции развитые страны и накопили свои гигантские долги[1], которые в кризис только увеличились. Сегодня страна, которая первая начнет повышать налоги, рискует тем, что в ней долговой кризис только усилится вследствие дальнейшего сжатия экономики.

Итак, во второе полугодие мировая экономика вступает в состоянии усиливающегося хаоса (который находит свое отражение и в резких колебаниях фондовых и сырьевых рынков). Антикризисные меры надо сворачивать, и одновременно сворачивать нельзя. Налоги надо повышать – и нельзя повышать. Понятно, что каждая страна будет стараться до последнего момента избегать радикальных решений.

Как бы то ни было, антикризисные меры постепенно будут сворачиваться, начнут ухудшаться и экономические показатели. С ними вместе начнет снижаться и уверенность в том, что мировая экономика восстанавливается. Она и так уже держится на очень тонкой ниточке, которая в любой момент готова оборваться.

Таким образом, напряжение в третьем квартале будет расти, причем возможность очередного срыва мировой экономики в кризис исключить нельзя. "





[1] Считалось, что снижение налогов будет способствовать экономическому росту, в том числе и за счет притока капитала. При этом дефициты, образующиеся в тот период, когда налоги уже снижены, а рост еще не начался, должны были покрываться за счет займов. Таким образом, основной заботой правительств становилось создание условий для привлечения таких займов на как можно более выгодных условиях. Это и есть суть так называемого Вашингтонского консенсуса. Проблема в том, что всемирная гонка за снижение налогов вынуждает всех участников постоянно снижать налоги, все глубже забираясь в долговую яму.

http://khazin.livejournal.com/68445.html