В Израиле очень любят использовать этот приём. Вам расскажут подробности, почему товар продаётся так дёшево да ещё приговаривая, что на вас не хотят нажиться. Так что будьте осторожны.
Суть эксперимента простая. Психологам было интересно изучать конфликт интересов, особенно в инвестиционном плане, когда интересы брокера и инвестора кардинально противоположны (я об этом писал). Для этого они пригласили "инвесторов", которые смотрели на банку с одноцентовыми монетами и должны были попытаться угадать их общую стоимость. К "инвесторам" прилагались "советники" - которых, собственно, психологи и хотели изучать. "Советники", в отличие от инвесторов, хотя и не знали точную сумму, имели какую-то информацию, так что могли помогать. "Советников" разделили на три группы. Первые получали бонус в зависимости от того, насколько ТОЧНЫМ будет цифра "инвестора" (чем точнее угадает "инвестор", тем больше получит "советник"). Вторая группа "советников" получала бонус не за точность, а за размер - чем больше "инвестор" назовет цифру, тем больше получит "советник", даже если цифра совершенно ошибочная. Третья группа "советников" была такой же, что и вторая, но на этот раз они говорили "инвесторам" честно, как они получают свой бонус.
Итак результаты. Когда с "инвесторами" работала первая группа "советников", то средняя оценка была 16 долларов. Когда вторая - то уже 20 долларов, что и понятно. Когда третья - то БОЛЕЕ 24 долларов.
Эксперимент показывает простой принцип, который известен в психологии, как "обман через честность". Многие люди испытывают трудность с тем, чтобы обманывать других. У них есть некий внутренний ограничитель, который можно снять просто - объявить, что ты собираешься обманывать и тогда внутренне человек считает, что он больше не обманщик (хотя очевидно, что это не так), просто потому что он предупредил.
Более того, такая стратегия выгодна манипулятора по одному простому принципу. Жертва ошибочно считает, что зная, что его собираются обманывать, он каким-то образом стал более защищен. "Инвесторы", которые работали с третьей группой "советников" все сказали, что они сделали поправку, когда узнали о мотивации "советников". Да только дело в том, что размер коррекции был намного МЕНЬШЕ, чем прыжок, который совершили "советники", получив "разрешение обманывать".
Думаю, что вы сами видели это в интернете. Например, можно часто встретить комментарии вроде "конечно Х говорит это, только чтобы ..., но я то умный, поэтому я беру только то, что нужно мне" или "Х конечно мудак, но зато в отличие от Y и Z, Х честно пишет, что он делает это ради денег, завлечения баб и так далее".
Абсурдность этого суждения продемонстрировать очень просто. Представьте себе, что я (или цыганка) собираюсь вас обмануть и ОТКРЫТО ПРЕДУПРЕЖДАЮ об этом. У вас есть 2 варианта - повернуться и уйти. Тогда шанс быть обманутым у вас 0. Но вы можете остаться, потому что вы считаете, что "предупрежден, значит вооружен". Если вы останетесь, то шанс быть обманутым у вас уже НЕ НУЛЕВОЙ, и люди которые ведутся на развод манипуляторов, которые открыто объявляют о своих намерениях, имеют быть шансы быть БОЛЬШЕ ОБМАНУТЫ.
KNOWING BIAS DOES NOT CANCEL IT - именно такими словами заканчивается описание эксперимента
http://davydov.blogspot.com/2009/03/blog-post_17.html
No comments:
Post a Comment